李維公司：點(diǎn)紗成金
做好市場(chǎng)調(diào)查樹立牢固的市場(chǎng)觀念，按用戶需要組織生產(chǎn)是李維公司成功的市場(chǎng)決策。
李維公司的創(chuàng)始人李維·施特勞斯是德國(guó)猶太人。他拋棄了國(guó)內(nèi)的職業(yè)，追隨哥哥到美國(guó)做雜貨商。19世紀(jì)40年代后期，美國(guó)加利福尼亞州發(fā)現(xiàn)了金礦，掀起了“淘金熱”。這給李維·施特勞斯“點(diǎn)紗成金”造成了可貴的機(jī)遇。一次，他乘船到舊金山開展業(yè)務(wù)，帶了一些線團(tuán)這類的小商品和一批帆布供淘金者搭帳蓬。下船后巧遇一個(gè)淘金的工人。李維·施特勞斯忙迎上去問(wèn)：“你要帆布搭帳蓬嗎?”那工人卻回答說(shuō)：“我們這需要的不是帳篷，而是淘金時(shí)穿的耐磨、耐穿的帆布褲子。”李維深受啟發(fā)，當(dāng)即請(qǐng)裁縫給那位“淘金者”做了一條帆布褲子。這就是世界上第一條工裝褲。如今，這種工裝褲已經(jīng)成了一種世界性服裝Levis牛仔服。
牛仔褲以其堅(jiān)固、耐久、穿著合適獲得了當(dāng)時(shí)西部牛仔和淘金者的喜愛(ài)。大量的訂貨紛至沓來(lái)。李維·施特勞斯于1853年成立了牛仔褲公司，以“淘金者”和牛仔為銷售對(duì)象，大批量生產(chǎn)“淘金工裝褲”。為了改進(jìn)質(zhì)量，以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品應(yīng)市，他找到了法國(guó)涅曼發(fā)明的徑紗為藍(lán)、緯紗為白的斜紋粗棉布，這種新式面料堅(jiān)固耐磨、美觀大方。李維·施特勞斯還采用內(nèi)華達(dá)州一位叫雅各布·戴維斯裁縫的建議，發(fā)明并取得了以鋼釘加固褲袋縫口的專利。時(shí)至今日，Levis牛仔褲上的鋼釘，仍是結(jié)實(shí)和美觀的象征。李維公司已有140年的歷史了。當(dāng)今，李維(Levis)牛仔褲已由最初的工裝服裝發(fā)展成為一種時(shí)尚服裝，行銷世界。在李維公司的發(fā)展歷程中，始終堅(jiān)持搞好市場(chǎng)調(diào)查，樹立牢固的市場(chǎng)觀念，按用戶需要組織生產(chǎn)的市場(chǎng)決策。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查和長(zhǎng)期積累的經(jīng)驗(yàn)，李維公司認(rèn)為，應(yīng)該把青年人作為目標(biāo)市場(chǎng)。為滿足青年人的需要，李維公司堅(jiān)持把耐穿、時(shí)髦、合體作為開發(fā)新產(chǎn)品的主攻方面，力爭(zhēng)使自己的產(chǎn)品長(zhǎng)期占領(lǐng)青年人市場(chǎng)。近年來(lái)，他們了解到許多美國(guó)婦女喜歡穿男牛仔褲。根據(jù)這種情況，李維公司經(jīng)過(guò)深入調(diào)查，設(shè)計(jì)出適合婦女穿的牛仔褲、便裝和裙子，1978年的婦女服裝銷售情況看好，銷售額增加了58%。
為了滿足市場(chǎng)需要，李維公司十分重視對(duì)消費(fèi)心理的分析。1974年，為了拓展歐洲市場(chǎng)研究市場(chǎng)變化趨勢(shì)，了解消費(fèi)者愛(ài)好，向德國(guó)顧客提出了“你們穿李維的牛仔褲，是要價(jià)錢低、樣式好，還是合身”的問(wèn)題。調(diào)查結(jié)果表明，多數(shù)首是要“合身”。于是，公司派專人在德國(guó)各大學(xué)和工廠進(jìn)行全身實(shí)驗(yàn)，一種顏色的褲子，竟生產(chǎn)出了不同尺寸、不同規(guī)格和45種型號(hào)，大大拓展了銷路。公司還根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查獲得的各種有關(guān)用戶的信息資料，制定出五年計(jì)劃和第二年度計(jì)劃。
雖然市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈，但由于李維公司積累了相當(dāng)豐富的市場(chǎng)調(diào)查經(jīng)驗(yàn)，所制定的生產(chǎn)和銷售計(jì)劃同市場(chǎng)實(shí)際銷售量只差1%～30%，基本做到了產(chǎn)銷統(tǒng)一。李維公司的銷售網(wǎng)遍及世界70多個(gè)國(guó)家，他們對(duì)所屬的生產(chǎn)和銷售部門實(shí)行統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)。他們認(rèn)為產(chǎn)銷是一個(gè)共同體，二者必須由一個(gè)上級(jí)來(lái)決定，工廠和市場(chǎng)之間要建立經(jīng)常性的情報(bào)聯(lián)系，使工廠的生產(chǎn)和市場(chǎng)的需求保持統(tǒng)一。為此，公司設(shè)立了進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查的專門機(jī)構(gòu)，在國(guó)內(nèi)、外進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，為公司的決策提供依據(jù)。
正確的市場(chǎng)決策，帶來(lái)了李維公司的大發(fā)展。公司在20世紀(jì)40年代末銷售額只有800萬(wàn)美元，1979年增加到20億美元，30年增加了250倍。近20年來(lái)，李維公司已發(fā)展成為活躍于世界舞臺(tái)的跨國(guó)企業(yè)，公司按地區(qū)分為歐洲分部、拉美分部、加拿大分部和亞太分部。各分部分管生產(chǎn)、銷售、市場(chǎng)預(yù)測(cè)等項(xiàng)事宜。李維公司擁有120家大型工廠，設(shè)存貨中心和辦事處以及3個(gè)分公司(美國(guó)李維牛仔褲公司、李維國(guó)際公司和BSE公司)。分公司有規(guī)模龐大、設(shè)備先進(jìn)的生產(chǎn)廠42家，最大的一家年生產(chǎn)能力達(dá)到1600萬(wàn)條。1979年，李維公司在美國(guó)國(guó)內(nèi)總銷售額達(dá)13.39億美元，國(guó)外銷售盈利超過(guò)20億美元，雄居世界10大企業(yè)之列。
