大客戶營銷的5個誤區(qū)（二）
大客戶雖然追求利潤，但是，它所追求的只是一種“合情合理”的利潤，而絕對不是那種稀里糊涂、隱患甚多的利潤；企業(yè)在給予大客戶營銷政策和市場支持時，必須把握好一個“度”的問題，并不是優(yōu)惠政策愈多愈好，“過猶不及”就是這個道理。
誤區(qū)二：大客戶營銷獲量中小客戶營銷獲利
大客戶的實力和占有的市場份額要大于中小客戶，因此，大客戶對企業(yè)提出的要求也遠多于中小客戶對企業(yè)提出的要求。企業(yè)需要付出更多的努力才能獲得大客戶的“芳心”。正因如此，許多企業(yè)將自己的總體營銷思路定為：重視大客戶營銷，但目的并不在于獲得利潤，而在于提高銷量，擴大市場份額；企業(yè)的主要利潤來源于中小客戶。
乍一看，這個思路確實是沒有錯的。據(jù)悉，在許多領(lǐng)域，大客戶(尤其是連鎖大客戶)會對企業(yè)提出這樣那樣的無數(shù)的苛刻的條件，許多企業(yè)甚至根本進不了大客戶的賣場，即便進入，也是很難獲得現(xiàn)實的利潤。但是，一旦企業(yè)進入這些大客戶的賣場，那么，銷量往往會有一個較大的提升。這是一個兩難的選擇：不進入，等死；進入，找死！企業(yè)經(jīng)過綜合考慮，往往最終會選擇進入大客戶的賣場，但是企業(yè)對利潤是沒有任何指望的。許多企業(yè)將自己的全部利潤寄托在中小客戶身上。
不過，隨著市場的深入發(fā)展，筆者認為，企業(yè)不應(yīng)該繼續(xù)持以這種觀點。事實上，現(xiàn)在大客戶勢力越來越強大，在大中城市，甚至在三四級城市，大客戶占據(jù)了絕大部分市場份額，中小客戶只能占據(jù)很小的一塊市場份額。企業(yè)希望通過中小客戶來獲取利潤的觀念已經(jīng)變得不切實際了。此外，(連鎖)大客戶發(fā)展日益規(guī)范化、現(xiàn)代化，企業(yè)只要進入大客戶這個門檻，后面的營銷費用不一定比經(jīng)營中小客戶的營銷費用高，甚至還會略微低一些。加上越來越多的商家認識到，惟有廠商共贏，才是雙方真正的出路，廠商之間的合作要遠大于競爭。企業(yè)在大客戶營銷過程中，應(yīng)該轉(zhuǎn)變以往那種靠大客戶獲量、靠中小客戶贏利的觀念，畢竟時代不同了，社會在不斷前進。企業(yè)轉(zhuǎn)變不了這種觀點，必定只剩死路一條！
誤區(qū)之三：沿襲傳統(tǒng)營銷思路
大多數(shù)企業(yè)都是同時與大客戶和中小客戶打交道，相對來說，企業(yè)應(yīng)該更加重視大客戶。但是，許多企業(yè)并沒有真正轉(zhuǎn)變觀念，跟上大客戶的步伐，在與大客戶打交道過程中，仍然沿襲傳統(tǒng)的營銷思路，把大客戶當(dāng)成傳統(tǒng)的中小客戶一般來看待。企業(yè)的這種思路在很大程度上制約了企業(yè)與大客戶之間的良性、協(xié)作的發(fā)展局面。
