新產(chǎn)品上市之銷售（二）
下面我們看一下價格因為因素改變所應(yīng)該采用的策略：
1、可能的價格彈性
單一價格:所有分銷商都有支付同一價格，而無論購買多少
數(shù)量折扣價:視購買數(shù)量多少而給予價格折扣，但不分分銷商的類別，都給予相同的數(shù)量折扣
彈性價格:根據(jù)購買數(shù)量、分銷商類別的不同，制定不同的銷售價格
2、可能的新產(chǎn)品定價
吸脂定價:在產(chǎn)品初上市場時，定價很高，以獲取最大利潤
滲透定價:在產(chǎn)品初上市場時，定價較低，以吸引大量的分銷商，提高市場占有率
3、可能的折扣或折讓
職能折扣:提供給特定的分銷商
數(shù)量折扣:提供給大批量購買的少數(shù)分銷商
現(xiàn)金折扣:提供給在特定時期內(nèi)提前付清貨款的分銷商
季節(jié)折扣:提供給購買淡季產(chǎn)品的分銷商
以舊換新折讓:現(xiàn)已用過的產(chǎn)品以舊換新時提供
廣告折讓:當分銷商為產(chǎn)品作廣告宣傳時提供
4、可能的運輸成本
定價:是企業(yè)負責將產(chǎn)品運到產(chǎn)地某種運輸工具上交貨，并承擔一切費用和風險，交貨后的費用和風險由分銷商承擔
統(tǒng)一交貨定價:企業(yè)對賣給不同地區(qū)分銷商的產(chǎn)品，都按相同的出廠價加相同的運費（按平均運費計算）定價
分區(qū)定價:企業(yè)將整個市場分為若干價格區(qū)，分別制定不同的價格，距離企業(yè)的地區(qū)價格較高，距離企業(yè)近的地區(qū)價格較低，而在同一價格區(qū)的所有分銷商都支付同一價格
基點定價:企業(yè)選定某些城市作為基點，然后按一定的出廠價加上從基點到分銷商所在地的運費來定價，而不管產(chǎn)品是從哪個城市起運的
運費免收定價:為了利于競爭，企業(yè)免收全部或部分運費
5、與競品的比較
高于競品價格：當企業(yè)在產(chǎn)品、品牌、渠道控制、推廣宣傳等某一方面有強于競品的優(yōu)勢時，可采用高于競品的渠道價格
靠近競品價格：盡管企業(yè)在產(chǎn)品、品牌、渠道控制、推廣宣傳等某一方面有強于競品的優(yōu)勢，但希望通過價格打擊競品或全面滲透市場時，可采用與競品相近的渠道價格
