新產(chǎn)品上市之控制（三）
3、可能的折扣或折讓
職能折扣:提供給特定的分銷商
數(shù)量折扣:提供給大批量購買的少數(shù)分銷商
現(xiàn)金折扣:提供給在特定時期內提前付清貨款的分銷商
季節(jié)折扣:提供給購買淡季
季節(jié)折扣:提供給購買淡季產(chǎn)品的分銷商
以舊換新折讓:現(xiàn)已用過的產(chǎn)品以舊換新時提供
廣告折讓:當分銷商為產(chǎn)品作廣告宣傳時提供
4、可能的運輸成本
定價:是企業(yè)負責將產(chǎn)品運到產(chǎn)地某種運輸工具上交貨，并承擔一切費用和風險，交貨后的費用和風險由分銷商承擔
統(tǒng)一交貨定價:企業(yè)對賣給不同地區(qū)分銷商的產(chǎn)品，都按相同的出廠價加相同的運費（按平均運費計算）定價
分區(qū)定價:企業(yè)將整個市場分為若干價格區(qū)，分別制定不同的價格，距離企業(yè)的地區(qū)價格較高，距離企業(yè)近的地區(qū)價格較低，而在同一價格區(qū)的所有分銷商都支付同一價格
基點定價:企業(yè)選定某些城市作為基點，然后按一定的出廠價加上從基點到分銷商所在地的運費來定價，而不管產(chǎn)品是從哪個城市起運的
運費免收定價:為了利于競爭，企業(yè)免收全部或部分運費
5、與競品的比較
高于競品價格：當企業(yè)在產(chǎn)品、品牌、渠道控制、推廣宣傳等某一方面有強于競品的優(yōu)勢時，可采用高于競品的渠道價格
靠近競品價格：盡管企業(yè)在產(chǎn)品、品牌、渠道控制、推廣宣傳等某一方面有強于競品的優(yōu)勢，但希望通過價格打擊競品或全面滲透市場時，可采用與競品相近的渠道價格
低于競品價格：盡管企業(yè)在產(chǎn)品品牌、渠道控制、推廣宣傳等某一方面有強于競品的優(yōu)勢，但可利用低于競品的渠道價格，把競品擠出市場。當企業(yè)在產(chǎn)品品牌、渠道控制、推廣宣傳等方面都遜色于競品時，可采用低于競品的渠道價格，爭奪占有市場
根據(jù)渠道方式的選擇和產(chǎn)品價格的制定，我們看到了一個針對消費者的政策方式的形成，但執(zhí)行這個政策和方式還是需要很多方面的保證，首先是人員的保證，不同的渠道利用形式企業(yè)的銷售組織是不一樣的，密集性的銷售網(wǎng)絡需要企業(yè)的銷售團隊配合，也就是說，它的團隊作用是非常明顯的，這就要求我們的銷售組織不僅具備大客戶的管理，還需要有一個市場支持的業(yè)務人員的隊伍來配合零售終端的建設。如果該產(chǎn)品購買的頻率很低，不是采用密集性的銷售行為，則企業(yè)要更加注重大客戶的維護和管理，有些產(chǎn)品可能會采用直營或者專賣的方式來完成，而這樣的產(chǎn)品的銷售組織往往是對經(jīng)銷商的管理和直營管理的人員配置，更突出的是人員的獨立溝通和作戰(zhàn)能力。
