工程機械分銷渠道建設：有舍才有得（一）

　　最近接觸了一些準備在中國市場大展宏圖的工程機械廠家，其中不乏世界知名品牌。在談到分銷渠道建設時，不少廠家都是搖頭嘆氣，數落代理商的種種不是，似乎銷售業績的平淡就是代理商做得太差。其實，中國市場直到今天為止仍然算不上成熟市場，代理商營銷隊伍中整機銷售業務人員占比遠遠超出售后服務人員就充分證明了這一點。沒有成熟的市場，哪來成熟的代理商？！廠家要想擁有好渠道，必須要先投入、再收獲，而不能總是在渠道投入上猶豫不定，甚至抱著投機心理。縱觀當今中國工程機械市場，凡是業績優秀的品牌一定擁有優秀的渠道，凡是優秀的渠道一定是廠家長期投入、培養的結果！小松、沃爾沃、柳工、龍工、山推等國內外知名品牌在中國市場的成功，無不如此。
一、不要奢望平等的戰略合作伙伴關系
與其他很多行業一樣，工程機械行業也熱衷于在廠商之間建立“戰略合作伙伴關系”。
筆者參加過不少廠家舉辦的商務年會，言必稱“戰略合作伙伴關系”，喊來喊去也沒有讓代理商真正弄明白其中的涵義，更不用說實際體驗了。按照辭海的解釋，所謂“戰略合作伙伴關系”應該是一種結盟關系，而結盟的前提是雙方一定要有共同的利益和價值取向。但是，面對中國工程機械市場發展現狀，作為分銷渠道主體的代理商由于實力和能力的欠缺，還沒有資格與廠家建立真正的戰略合作伙伴關系，他們更需要的是廠家的支持和指導；作為市場主導者的廠家則不必奢望與代理商之間建立平等的戰略合作伙伴關系，簡而言之，代理商還只是需要廠家帶著玩的小兄弟而已，指望小兄弟擔負起戰略合作伙伴的角色還為時尚早。因此，廠家在現階段倡導戰略合作伙伴關系，更多意義上還只是向代理商進行理念灌輸，對代理商的行為引導需要有足夠的耐心。
二、代理商都在想什么？
表面上，這好像是一個很容易找到答案的問題，實則不然。“商人重利”，代理商都想多掙錢，這一點毋庸置疑。但是，大多數代理商都很清醒，現在做工程機械已經不像前兩年那么容易掙錢了，原因就是市場需求發生了變化、營銷模式也發生了變化，簡單的錢貨交易已經逐步被信用交易取代，代理商考慮的是如何安全地掙錢？且要越掙越多？顯然，僅憑代理商自己的實力和能力做到這一點根本不現實，信用銷售大大增加了代理商對流動資金的需求、對融資服務的需求、對風險防范的需求等等，原本簡單的經營突然變得復雜起來，這對代理商的經營管理能力是一個巨大的考驗，而經營管理恰好是代理商普遍存在的“短板”。寫到這里，筆者不禁想起好些外資品牌在國際市場叱詫風云，在中國市場卻裹足不前，原因就在于不知中國的代理商都在想什么，用國際慣例來看待中國的工程機械代理商，結果多半是南轅北轍。也許，有著類似困惑的工程機械廠家應該多研究小松在中國的成功經驗。