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聯想電腦的渠道建設(二)

  在“大聯想”的內涵方面,聯想歸納為四個“納入”,把代理商納入聯想的銷售、服務、培訓和分配體系,對于代理商進行統一設計、統一考慮。首先,在銷售方面,聯想通過渠道規劃來進行,聯想會分析在銷售環節中尋找怎樣的渠道,用戶會喜歡什么樣的渠道,每種渠道要準備什么樣的條件,什么樣的職責,具備什么樣的權力和義務,就像一個單位的崗位責任制一樣,渠道架構怎樣、組成成員有哪些、成員的責任權利,都會統籌安排,這種規劃會充分發揮每個代理商的特長,比如是更適宜做商用PC,還是家用PC等等,不同的代理商都有自己的發展方向。 
培訓方面,聯想成立了大聯想學院對代理進行專業培訓,培養代理的綜合素質,如管理、營銷、產品、技術等等。分配上聯想重新設計了新的分配體系,除了常規的銷售獎勵之外,聯想還設立了包括返點、培訓、形象支持等在內的合作伙伴獎、超過三年合作期的風雨同舟獎等等。服務渠道方面,聯想結合用戶在售后服務方面的要求和變化、產品特點和現有代理商的銷售渠道進行了調整。 
為了保證大聯想機制的健全和這一計劃的不斷推進,聯想還建立了一系列的監督、保障機制,成立了專門的大聯想顧問委員會,從代理商中推選了近30家代表做顧問,他們分布在全國28個省份,都是當地的佼佼者,大聯想渠道中的一些重大問題、前瞻性問題和亟待解決的問題都會在顧問委員會中討論,廠家和代理商一起來商量和決定。除此之外,聯想在每個季度進行代理商的意見調整,設立總經理接待日等等,這些都已形成制度。 
目前,聯想PC在全國200多個城市擁有2000多家經銷商。1999年聯想PC將進一步完善其現在的渠道體系及其保障體系,提高渠道整體的的專業化水準,使各種渠道進一步細化。聯想認為,直銷在國內的環境還不成熟,聯想還是繼續發揮已有渠道的優勢。同時關注直銷在中國的發展。聯想對直銷問題的認識:渠道和時代階段也有很大的關系。大家可能都知道,象直銷或者短渠道的風潮在IT產業界非常流行時,認為只有這樣才能降低成本,因為高科技產業尤其是電腦技術更新比較快,價格下降得比較快。如果渠道長了,供貨時間長了,成本就高,用戶肯定不能夠接受。 由于你運籌不好,就會給用戶、代理帶來額外的負擔,德爾在美國之所以非常的風行,中國的企業之所以在過去幾年戰勝國外的電腦企業,在中國市場上取得領先的地位,跟渠道短、運籌快有很大的關系。但是這件事情是不是帶有一定的階段性?聯想覺得是可以做探討的。過去我們可能沒有分析的原因在于PC工業,各個部件、各個零主件,都變得越來越標準化,用戶自己都知道他要什么東西,用戶自己可以點我要多少內存,我要多少顯示器,我要多少硬盤,只要把這些點清楚,馬上就可以給你定做一臺電腦,這種產品適合做直銷,大家才都競爭在價格上面,競爭在運籌上而,沒有在其它的方面去競爭。所以這是一個非常重要的因素。但是,未來的發展趨勢是不是還是這樣呢?我們認為未必是這樣。尤其在中國更加值得我們來反思。這就是我們最近一直在倡導和宣傳的,電腦要更加面向應用,更加面向功能,以前要求客戶對電腦有專門的,豐富的知識,自己知道如何購買電腦,再如何去配軟件,再去實現想要的功能和應用。但是,事實上不是所有的用戶都有豐富的電腦知識,不是所有的用戶都有自己選配軟件和實現功能的能力。其實這是對產業界一個新的課題、新的挑戰。光做標準化的東西是不是就行?是不是應該更加面向能夠給用戶直接提供能夠馬上就用的,馬上就能夠實現所需功能的最終產品,而不是中間產品。所以這個渠道跟這個時代,其實是有關系的。因為如果是這樣的產品變成未來的趨勢,那種直銷的方式可能又不適合。即使是代理的方式,大家的競爭,廠商的競爭也不需要只在快速的運籌上面,更主要的競爭是我能不能提供用戶比較適合,比較好用的這些功能和應用。如果是這樣,用戶所希望得到的更多的是知識服務,咨詢購買一個什么樣的電腦比較適合自己,這臺電腦里面有什么樣的功能、什么樣的應用等等。所以,正是這樣的一些變化,可能會帶來渠道方面比較大的重新整合。為什么聯想在現在推銷1+1專賣店的形式,這個專賣店依然是代理銷售的一種。不是自己來做,而是想發動代理商一起來做,是加盟方式。但是要制定出統一的形象標準,統一的銷售產品,統一的服務,統一的價格,統一的布局,統一的管理我們有“六個統一”在這個渠道上面。從更深層次上面來講,就是為了迎接PC產業從根本上發生變革的時候對于渠道新的要求。

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