如何有效進(jìn)行渠道建設(shè)（二）

　　渠道重要，水更重要 
水枯道涸。渠道是銷(xiāo)路，水是產(chǎn)品或服務(wù)。渠道是人開(kāi)的，也是產(chǎn)品或服務(wù)開(kāi)的。民間有俗話句話就是“水到渠成”。其話的意思之一是水本身就能開(kāi)渠通道。“好酒不怕巷子深”也是這個(gè)意思。許多企業(yè)重視渠道，卻不重視把產(chǎn)品或服務(wù)做好，這是很成問(wèn)題的。多少企業(yè)最后都跌倒在這里，原來(lái)的渠道都變成別人的了，豈不可惜？ 
要尊重渠道中介 
開(kāi)發(fā)渠道的人往往不認(rèn)識(shí)幾個(gè)客戶，因此需要中介。往往有這樣的情況：那個(gè)中介本來(lái)能幫他開(kāi)發(fā)許多渠道，然而開(kāi)發(fā)了一條就完事大吉了。分析其原因，是那個(gè)開(kāi)發(fā)渠道的人只跟中介人說(shuō)了聲“謝謝”，甚至連“謝謝”的話都沒(méi)說(shuō)。他雖然很知道渠道的價(jià)值，卻沒(méi)有給中介人應(yīng)有的回報(bào)。他自以為占了個(gè)大便宜，其實(shí)是吃了個(gè)大虧——后面的渠道一條都見(jiàn)不到了。 
善用互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)發(fā)渠道 
互聯(lián)網(wǎng)是個(gè)寶貝，越來(lái)越多的公司有越來(lái)越多的渠道是借助互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)發(fā)出來(lái)的。開(kāi)發(fā)渠道不就是要跟人見(jiàn)面說(shuō)話嗎？借助互聯(lián)網(wǎng)，除了不能見(jiàn)面，什么話都能說(shuō)。說(shuō)不攏就散，說(shuō)得攏就見(jiàn)面，事先根本就用不著出差，這能省多少時(shí)間與費(fèi)用？當(dāng)然，隔著互聯(lián)網(wǎng)談生意更需要對(duì)人的識(shí)別能力。 
開(kāi)發(fā)渠道要爭(zhēng)取主動(dòng) 
開(kāi)發(fā)渠道不一定登門(mén)拜訪。別管你先去還是他先來(lái)，只要把生意談成就是開(kāi)發(fā)了一條渠道。有這樣一句俗話，就是“一趕三不賣(mài)”。其實(shí)，往往也“一趕三不買(mǎi)”。“趕”就是上趕。有時(shí)候，登門(mén)拜訪就是上趕，而被動(dòng)就不容易開(kāi)發(fā)渠道。開(kāi)發(fā)渠道要盡量爭(zhēng)取主動(dòng)，讓客戶登門(mén)拜訪你。爭(zhēng)取主動(dòng)有許多辦法，不一定打廣告，比如可以精心策劃一次新聞發(fā)布會(huì)，這樣許多客戶就會(huì)找上門(mén)來(lái) 的。 
重獎(jiǎng)首批渠道 
首批渠道非常重要。他們不僅賣(mài)了你的貨，還宣傳了你的貨，并且還帶動(dòng)了后來(lái)的渠道。因此，首批渠道與后來(lái)渠道的價(jià)值是不一樣的。他們給你創(chuàng)造了特殊的價(jià)值，你就要給他們以特殊的回報(bào)。所以要獎(jiǎng)勵(lì)他們，并且要重獎(jiǎng)。在他們身上多花點(diǎn)錢(qián)是值得的。他們會(huì)體會(huì)到你對(duì)他們的尊重，于是就會(huì)更加積極地賣(mài)你的貨。 
不要急于開(kāi)發(fā)渠道 
在開(kāi)發(fā)渠道之前要謀劃好許多重要問(wèn)題，比如怎樣確定目標(biāo)市場(chǎng)，怎樣確定價(jià)格策略，怎樣選擇營(yíng)銷(xiāo)方式、怎樣展開(kāi)市場(chǎng)布局，怎樣保證產(chǎn)品運(yùn)輸、怎樣培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員等等。如果不把這些重要問(wèn)題謀劃好就開(kāi)發(fā)渠道，那么結(jié)果不是渠道難開(kāi)發(fā)，就是開(kāi)發(fā)出來(lái)的也難免放棄。 
渠道開(kāi)發(fā)與品牌開(kāi)發(fā) 
渠道開(kāi)發(fā)與品牌開(kāi)發(fā)應(yīng)該并重、應(yīng)該互補(bǔ)、應(yīng)該共進(jìn)。不開(kāi)發(fā)渠道形不成品牌，不開(kāi)發(fā)品牌保不住渠道。許多企業(yè)忽視品牌開(kāi)發(fā)，結(jié)果原來(lái)的許多渠道都越來(lái)越窄了。渠道的寬窄是可變的，隨著品牌之變而變。