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如何做下一年的年度渠道規(guī)劃(二)

  “聞”市場比較好的辦法,就是頭腦風暴法,分公司經(jīng)理、代理商、經(jīng)銷商、店主與導購員濟濟一堂,坐在一起,暢所欲言,有好的想法與建議可以當場獎勵,這樣在頭腦“碰撞”過程中往往會出現(xiàn)智慧的火花。。
第三:問
走市場切忌走馬觀花,獨自欣賞,這樣肯定會錯過有價值的數(shù)據(jù)信息。“問”這個環(huán)節(jié)必不可少,帶著疑問走市場。與市場一線人員交流過程中,大膽問,把所有的疑問都說出來,一線人員往往會給到你不同的答案。
如果在條件允許的情況,可以問一下行業(yè)營銷專家與競品高層,這樣在問答過程中,容易發(fā)現(xiàn)更好的方法與措施。
第四:切
經(jīng)過了“望”、“聞”、“問”等環(huán)節(jié)后,每個人都會對渠道規(guī)劃有一個大概的了解,每個人都有一個“藥方”,這個藥方準不準,就看上述三個環(huán)節(jié)是否做的用心仔細。“切”準確,企業(yè)入戶添翼,“切”錯了,企業(yè)的發(fā)展往往會被拖慢。
前一個月國美“黃陳之爭”中,有一個爭論焦點,不知道各位營銷同仁是否注意,就是關(guān)于在過去幾年的發(fā)展中,陳曉的策略是“提升單店質(zhì)量,開店速度可以放緩”,從而導致國美的門店數(shù)量被蘇寧超過,在依然是“跑馬圈地”競爭的年代里,國美放慢了自己的腳步,從這一點來看,是陳曉及高層團隊“切”錯了。
三、幾點需要注意的問題
渠道規(guī)劃除了以上幾個環(huán)節(jié),在作者看來,沒有以下幾點舉措,渠道規(guī)劃是不完整的,甚至會出現(xiàn)偏差。
1、數(shù)據(jù)總計,總結(jié)規(guī)律
在做渠道規(guī)劃之前,可以讓分公司進行上報年度渠道拓展規(guī)劃,讓分公司從數(shù)量與時間兩個維度進行數(shù)據(jù)上報,然后將全國所有分公司的數(shù)據(jù)匯總,得出分公司所需要的年度的渠道拓展計劃。在一定程度上,可以為渠道規(guī)劃提供參考。
2、集思廣益,總結(jié)思路
渠道規(guī)劃不能閉門造車,渠道管理人員同樣需要多方面收集資料、多形式了解市場、多渠道明白消費者。
集思廣益,找誰集思,找誰廣益,不要自我設(shè)限,市場上每一位人員的講法都有可能對渠道規(guī)劃帶來大的幫助,有時候,導購員一句話,說不定就是年度渠道策略。
3、渠道研究,總結(jié)方法
年度渠道規(guī)劃得出來了,那么這些渠道有哪些特征,如果操作,有幾個關(guān)鍵點,對于渠道管理人員來說,還是一頭霧水。對于分公司來說,這些指導文件沒有,只能再從頭摸索,反而會延緩渠道開拓進度。
所以,渠道規(guī)劃得出后,就要開始進行專人負責對進入渠道進行方法總結(jié),新渠道進行研究,總結(jié)方法,甚至可以制作出傻瓜式的方法,讓分公司能夠看到就學會,學會就能用,用了就有效果,那么,你的渠道研究是成功的。

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