商業地產招商的基本原則

　　招商多是主動性招商，也就是說招商人員主動上門尋找目標客戶進行溝通，最終說服客戶進駐項目投資經營。但是，招商并不是讓招商人員無目的地到市場上找客戶，而是有計劃地、有目標地進行。富智商業管理顧問認為，商業物業招商有特有的基本原則，招商人員掌握這一知識，對招商肯定是有幫助的。

　　一、按業態和業種規劃原則

　　業態規劃是在前期市場調研的基礎上制定的，它對商業物業的建筑設計、招商、銷售和運營管理具有重要的指導作用，按照業態和業種規劃的原則進行招商，可以減少招商彎路，同時，控制競爭激烈的業態和業種，從而減少開業后一年內地上鋪換租率，使整個項目的業態在如后的經營中更加合理。比如，假設某個城市購物中心業態比例最終確定為，零售：餐飲：娛樂按5：2：3，則招商就要盡量按照這個業態比例執行，當然，按市場要求作適當的調整是合理的，也是必要的。

　　二、按市場定位物色品牌對象的原則

　　市場定位同樣是經過前期市場調研而制定的，市場定位報告在招商之前，已經告訴了我們，項目的主要目標消費群是哪一類，如明確是中低檔品牌的，則沒必要去投入更多的精力引進高檔品牌，既費力，又不合適商圈的需求。同樣的道理，如果確定為中高檔的品牌，則應想盡辦法招入符合要求的高檔品牌，甚至，有些能帶動招商的特殊品牌，可以采用短期內聯營的方式，以保證整個項目的成功招商。由于市場的低檔品牌較多，招商相對容易，招商人員往往在招商過程中棄高就低，使整個項目的品牌檔次未能按原定的市場定位執行，項目也不容易成功。

　　三、按贏利模式確定經營模式的原則

　　贏利模式是商業物業開發商在開發項目之前已確定的，其依據是市場對商鋪投資需求預測、企業自身的資金實力、企業未來開發目標、運營管理團隊的管理能力預期等諸要素的綜合分析。商鋪的贏利模式有二大類，一是銷售類，二是租賃或聯營類。銷售類又可分為銷售代租、銷售返租、投資客自營；而租賃或聯營類則可以分為租賃、聯營提成和管理商自營。

　　由于贏利模式不同，其招商方式也不一樣，銷售類的商鋪，除在代租期或返租期外，其余時間應在業態、業種、市場定位方面加以指導和約束，而租賃或聯營類則應以長期經營為目標進行招商，為日后商鋪的快速增值創造條件。