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如何營銷理財產(chǎn)品

  一個好的理財營銷人員在說服顧客的時候,就像在做一篇議論文,用多種辦法說服顧客認同他的觀點,然后乖乖地掏出鈔票。 

  首先,擺事實。一種是舉壞的例子,在推薦保險的時候用得最多。如我們公司曾賠付過某某案例,客戶獲得了怎樣的賠償?shù)取H绻罱睦锇l(fā)生了災難、意外事故,那么這個時候舉出的例子最能引起聽者的共鳴。一時間,人間的災難困苦仿佛都非常容易降臨在你的身邊。能夠營造出這種狀態(tài),這位營銷人員的口頭表達能力已經(jīng)可見一斑了。面對這樣聲情并茂的引導,消費者一定要清楚自己要什么,什么樣的險種更適合自己,而不要輕信對方為你作出的選擇。還有一種,就是理財營銷人員喜歡大書特書正面的例子,運用人們的從眾心理。比如,買房子,銷售代表會領(lǐng)著你走到要看的房子那里,不經(jīng)意地介紹買這里的房子都是某某類型的人,這時你會發(fā)現(xiàn)原來這里住著很多名人。而對于其他如保險、基金等產(chǎn)品,也都是一個道理,某某前兩天才在我這里買了……、你和我的某某顧客看上去很像……等等。面對這種情況,需要你非常認真地多問問自己:別人需要,我需要么? 
  其次,列數(shù)字。理財營銷人員不列數(shù)字簡直無法銷售產(chǎn)品。比如意外險中,常對某種特殊情況有多倍給付。例如,對于公共交通意外會有2倍或3倍保額的給付。在公交車上意外雙目失明,就可以獲得保額的2倍或3倍補償。這時聽者記住的是2倍或3倍,一個令人感到安全的數(shù)字,但是這里隱含了一個條件,多倍補償通常是全殘或者死亡,雙目失明正是典型的全殘。證券公司在推薦基金時大肆渲染包賺不賠、年收益率逾9%及不需要繳納利息稅等,全力突出這一組組表示利益的數(shù)據(jù),全然忽略風險提示,永遠是不二法門。 
  走出數(shù)字怪圈的方法就是仔細研究條款,保險要看免賠,基金要考慮風險,同時還要考慮公司信譽和經(jīng)營水平。 
  第三,做比較。做比較有很多方法,但目的只有一個,就是烘托出一件好的產(chǎn)品。當然一個好的營銷人員決不會輕易貶低別的產(chǎn)品,因為能在好產(chǎn)品中脫穎而出,才是真正的好產(chǎn)品。做比較用得好的多是房產(chǎn)營銷人員,他們手中總有幾套房子,一個聰明的銷售人員會排列出不同組合,讓你深切體會到某一套房子的優(yōu)點,忽略別的缺點。 
  面對這種情況,顧客應該選擇更大范圍的比較--不同營銷人員之間的比較,這樣才能跳出某一個營銷人員劃定的固有圈子。 
  第四,營造熱賣氣氛。這是更具鼓動性的方法,在信息不對稱情況下經(jīng)常運用。比如房產(chǎn),營銷人員首先會告訴你多少已經(jīng)賣掉了,只有這些是可以挑選的。在挑選了一圈之后,也許你看中了某一套,但是你放棄了。某一天你再回來,營銷人員多半會非常遺憾地告訴你,那套你看中的已經(jīng)賣掉了,只好選擇另外的了。讓你感到如此緊俏的產(chǎn)品還是早做決定好。至于其他產(chǎn)品,也大多如此營造熱賣氣氛。 
  最后,恐嚇式營銷。最直接最有效的方式,就是讓投資者感到恐懼,制造理財需要。在某基金論壇上,一位資深培訓師就要渠道商以趙本山賣拐的方式,來創(chuàng)造理財需要,告訴你的客戶在退休后,至少還需要500萬,才能使生活有保證,現(xiàn)在的收入根本無法滿足需要,怎么辦?購買我的理財產(chǎn)品。 
  營銷手段破解方法 
  知己知彼,百戰(zhàn)不殆。同樣,走出理財營銷誤區(qū)的方法其實也只需以下幾條: 
  第一,保持冷靜。看起來這是很容易做到的事情,但是一個理財營銷人員往往是個出色的心理專家和優(yōu)秀的語言表達者,在他的層層說服下,保持一貫冷靜并不是件很容易的事情。簡單的方法,就是放一放,再想想。
  第二,自己先做功課,預先評估投資產(chǎn)品的風險。
  第三,聽聽不同理財專家的意見,所謂兼聽則明。當然,理財營銷人員是能夠提供很專業(yè)的意見,只要清楚自己的需求,對索要購買的產(chǎn)品不是一無所知,不要被無所謂的因素干擾,一切都會變得通透,他們的意見也會很值得參考。
  最后,只選自己所需要的,不要讓理財成為負擔。

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