華源生命：跟隨也要有戰(zhàn)略（一）
跟隨大品牌或市場(chǎng)拓荒者，搭上順風(fēng)車，不費(fèi)氣力就可分上一小杯羹，這種明智的營(yíng)銷行為叫“市場(chǎng)跟隨”，這是大多數(shù)中小企業(yè)和大企業(yè)的短線產(chǎn)品慣用的手法。但跟隨并不意味著360度的照搬模仿，完全模仿的結(jié)果是要么被明眼的消費(fèi)者認(rèn)為是假冒，要么被人回頭狠踹一腳，并怒嚇一聲：“再跟我打斷你的腿！”一向低調(diào)沉穩(wěn)的醫(yī)藥巨頭“華源集團(tuán)”在市場(chǎng)跟進(jìn)時(shí)就遇上對(duì)手的封殺。
360度跟隨，遭遇封殺
華源推出的維生素產(chǎn)品，就是采用跟隨民生藥業(yè)“21金維他”的營(yíng)銷策略，連名字都叫“世紀(jì)新維他”，包裝更是做得像孿生姐妹。在浙江市場(chǎng)，“世紀(jì)新維他”靠終端攔截啃下了“21金維他”近十分之一的市場(chǎng)份額。睡榻之側(cè)，豈容他人酣睡。“世紀(jì)新維他”的市場(chǎng)舉動(dòng)惹火了民生藥業(yè)！
2004年，“21金維他”采用三大手段，在全國(guó)范圍內(nèi)封殺“世紀(jì)新維他”和其他競(jìng)品。第一，A、B類藥店全面升級(jí)，建立超級(jí)終端，在終端賣場(chǎng)顯眼位置建立專賣區(qū)或?qū)９?，在吸引眼球和營(yíng)造氛圍上形成強(qiáng)大攻勢(shì)；第二，在A、B類藥店動(dòng)用促銷人員進(jìn)行終端對(duì)抗，教育維生素購(gòu)買者增強(qiáng)品牌意識(shí)，防阻終端攔截；第三，“21金維他”與部分賣場(chǎng)簽訂買斷經(jīng)營(yíng)協(xié)議，不允許其他品牌維生素產(chǎn)品在簽訂賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，尤其是“世紀(jì)新維他”。
在“21金維他”重拳打壓下，華源“世紀(jì)新維他”在浙江市場(chǎng)一度陷入生存困境。全國(guó)各地的經(jīng)銷商也相繼向公司總部告急：在當(dāng)?shù)卦庥?ldquo;21金維他”封殺。需要盡快拿出解決方案。
華源“世紀(jì)新維他”，路在何方
華源把浙江以及全國(guó)市場(chǎng)的面臨的困局交給福來(lái)公司，福來(lái)公司接手后首先對(duì)中國(guó)維素市場(chǎng)進(jìn)行了一翻梳理。
?。玻笆兰o(jì)９０年代，隨著“健康是金，金施爾康”的口號(hào)，中美上海施貴寶制藥有限公司的“金施爾康”成了首先登陸我國(guó)的復(fù)合維生素洋品牌。
緊隨其后，高舉著“健康鞏固，全面照顧”的大旗，惠氏制藥有限公司的“善存”系列也強(qiáng)勢(shì)登場(chǎng)。這兩種產(chǎn)品通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，很快分別推出了適合嬰兒、兒童、老人、孕婦等不同人群的補(bǔ)充復(fù)合維生素和微量元素的產(chǎn)品和劑型，并各自擁有了比較高的市場(chǎng)份額。
