競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)診斷（二）
2.成長(zhǎng)區(qū)域提升
成長(zhǎng)區(qū)域提升的目標(biāo)為銷(xiāo)量進(jìn)入同類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)量的前3名。
要實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，就必須讓該區(qū)域內(nèi)擁有足夠多的銷(xiāo)量進(jìn)入前3名的次級(jí)單元市場(chǎng)。也就是說(shuō)，需要讓該區(qū)域內(nèi)足夠多的次級(jí)單元市場(chǎng)成為強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)。如：對(duì)于一個(gè)地區(qū)來(lái)講，需要有足夠多的縣級(jí)市場(chǎng)的銷(xiāo)量進(jìn)入同類(lèi)產(chǎn)品的前3名。
圍繞此目標(biāo)，需要重點(diǎn)做好以下工作：(1)集中人力、財(cái)力、物力，在成長(zhǎng)區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)培養(yǎng)次級(jí)單元市場(chǎng)成為強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng);(2)以加大主導(dǎo)產(chǎn)品推廣力度為手段，加快成長(zhǎng)區(qū)域內(nèi)空薄市場(chǎng)的開(kāi)發(fā);(3)重點(diǎn)推廣主導(dǎo)產(chǎn)品的同時(shí)，圍繞主導(dǎo)產(chǎn)品延伸小批量產(chǎn)品群，進(jìn)一步豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。
3.危機(jī)區(qū)域管理
危機(jī)區(qū)域管理的目標(biāo)是“轉(zhuǎn)危為強(qiáng)”，使危機(jī)區(qū)域變回強(qiáng)勢(shì)區(qū)域。
化解危機(jī)區(qū)域的危機(jī)，必須弄清以下兩個(gè)問(wèn)題：
（1)造成區(qū)域危機(jī)的根源是什么？營(yíng)銷(xiāo)管理者需要以最快的速度望聞問(wèn)切，并對(duì)癥下藥。
危機(jī)區(qū)域往往屬于企業(yè)的老市場(chǎng)，網(wǎng)絡(luò)雖然健全，但產(chǎn)品老化。企業(yè)若不及時(shí)解決產(chǎn)品老化問(wèn)題，危機(jī)區(qū)域必然急劇淪落為“空薄區(qū)域”。此時(shí)，迫在眉睫的營(yíng)銷(xiāo)工作是加大新品開(kāi)發(fā)和推廣。
（2)市場(chǎng)由強(qiáng)勢(shì)變?yōu)槲C(jī)的同時(shí)，區(qū)域內(nèi)哪個(gè)競(jìng)品的市場(chǎng)在快速成長(zhǎng)？該競(jìng)品的發(fā)展之道是什么、薄弱點(diǎn)在哪里？這個(gè)競(jìng)品是市場(chǎng)新生力量的代表，企業(yè)必須透徹研究它，在學(xué)習(xí)吸收其優(yōu)點(diǎn)的同時(shí)，針對(duì)其“軟肋”重拳出擊。
4.空薄區(qū)域開(kāi)發(fā)
空薄區(qū)域開(kāi)發(fā)的目標(biāo)是成為成長(zhǎng)區(qū)域，其關(guān)鍵指標(biāo)是增長(zhǎng)力處于同類(lèi)產(chǎn)品的前3名。
該目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)取決于以下工作的成敗:(1)能否主推有足夠競(jìng)爭(zhēng)力和上量潛力的產(chǎn)品;(2)能否找到最適合該市場(chǎng)運(yùn)作的經(jīng)銷(xiāo)商;(3)能否按照一個(gè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)成功的基本鋪貨量要求進(jìn)行有效鋪貨（只要具備了前兩個(gè)條件，企業(yè)就要全力以赴地做好鋪貨工作）；(4)能否對(duì)主導(dǎo)產(chǎn)品進(jìn)行3波以上到位的促銷(xiāo)活動(dòng)。在具體策略的制訂上，區(qū)域經(jīng)理可根據(jù)市場(chǎng)作戰(zhàn)圖所體現(xiàn)的競(jìng)爭(zhēng)形態(tài)，決定每波促銷(xiāo)活動(dòng)的側(cè)重點(diǎn)：或側(cè)重于產(chǎn)品的全面撒網(wǎng)，讓產(chǎn)品在消費(fèi)及銷(xiāo)售終端處處可見(jiàn)；或側(cè)重于如何“拉動(dòng)消費(fèi)”，讓產(chǎn)品在終端形成凈銷(xiāo)量3次以上的良性回轉(zhuǎn)；或側(cè)重于如何刺激二批及終端加快通路存銷(xiāo)量的迅速流轉(zhuǎn)。
上述是我們對(duì)市場(chǎng)作戰(zhàn)圖這一營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)工具的精要介紹，其間體現(xiàn)著作戰(zhàn)圖的方法和魅力。當(dāng)區(qū)域經(jīng)理放下行政圖而抓起區(qū)域作戰(zhàn)圖時(shí)，他會(huì)驚喜地發(fā)現(xiàn)：市場(chǎng)原來(lái)如此美麗，競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)都在眼前，成功機(jī)會(huì)就在手中。
